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    供应商分享:展会

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    在环球资源旗下管理媒体《世界经理人》举办的E 启航,领动未来“智·胜未来出口系列论坛”上,深圳市凯威德通讯设备有限公司董事长辛超先生为大家分享了他在进行展会、网络营销时的管理策略。

      辛超:我知道大家最关心的一件事情是投入产出比,其实心态很关键。当然了,我们一开始也是投环球资源,最早是Made in China和环球资源一起做,后来就是环球资源,然后就是阿里巴巴也做了。我觉得每个平台绝对有它自己存在的价值,Made in China当时做的时候也是因为一对一的询盘比较多,但是总的询盘量很少,我把Made in China和环球资源结合一起去用,最后还是选择了环球资源资源,因为我还是要快速发展。我觉得可能一对一的询盘,询盘少适合什么样的公司呢?适合公司的业务员非常少,老板亲自去看询盘。如果你想要快速的发展,自己的客户群体特别多,所以最好是什么平台都做,但是每个平台都有价值。我们最后是要选择专业一点、适合我们的,我们公司负责海外处理询盘的业务员大概有十几个,所以我就要大量的询盘。从2009年到现在我们积累客户的资料大概有几万个,我觉得我们自己的这些客户其实已经足够了,但是在这个过程中公司不断的发展,要寻求适合自己的,比如我们最早是印度的买家比较多,现在我们印度的单已经不接了。我觉得你们要找哪些询盘,要从适合自己的去选择。还有就是投入产出比,我觉得几万块钱去投一个平台,如果一年都赚不回来这几万块钱的话,我觉得绝对是我们公司自己的问题而不是这个平台的问题。首先你有没有真诚的对待每一个订单、去把握每一个订单?我觉得一年的时间从一个平台上赚钱,我一开始是抱着这种心态的,只要我投了钱我能赚回来就够了,因为我还收获了团队的培养和客户|资料的培养,还有这个客户的把握,他是持续跟你做的你就是赚了。包括我们在展会,现在我们在环球资源的展会,上次是光地加搭建一共是20多万,我觉得几天时间怎么把这20万赚回来,我只要能赚回来就可以了。我出多少货、每天的单品利润是多少,我一算就要求业务员的目标,去参展的时候这个目标是必须达到的,这是最基本的,否则我们下一次就不参加了,然后再分配到每一个业务员身上。

      如何现有的买家达成订单?其实我们在展会前期也做了很多的工作,其实最有效的一个是前期邮件的通知。还有一个,从去年开始我们做了一个别人都没做的事,就是客户来到香港的时候,我们去香港机场接机,那个保姆车应该是600块钱,我觉得这是所有人都花得起的,你不参加展会都可以去接他的。我去过南北,我坐飞机的整个行程是四十多个小时,到了机场的那一刻如果有人来接你,那一刻他就是再生父母的感觉。那一刻在异国他乡,又要找车、又有很多行李,如果有人来接你就是再生父母的感觉。其实这个东西600块钱就可以实现了,为什么没有很多人去做?或者是提前有业务员联系了,他什么时候到机场、什么时候的航班,其实买家已经做了很多的工作,但是接机是最重要的,我们现在也在做接机的工作。其实他到了香港不一定是环球资源第二天就开始了或者是广交会开始,他一定会提前几天到,他会见一些供应商,然后在展会再筛选一些供应商,展会开始之后再去筛选一些供应商。

      在展前,其实在邮件方面我们也做了很多特殊的努力。因为我之前做过业务员的工作,我是以买家的身份给环球资源发一份邮件,我第二天会收到四十多份询盘,阿里巴巴也发了,发完了以后,我得到供应商的回复大部分是回复“你好,我们公司是谁,我们公司有多厉害”,然后附件就是我们的报价单。这样的话,我点几份我电脑都卡死了,因为Excel基本上至少是四、五兆。我跟我的业务说在回复邮件的时候就简单介绍一下公司,里面插一下图片,或者是回两份邮件,第一份邮件回复我是凯威德公司,插一张图片,然后再回复一份邮件,后面再放报价单。基本上主题他是来自哪里,用什么语言,就写一个语言。展前我们做的提前的邮件也是在里面,比如把最新的产品、配置或者我们现在全面开展了4G的产品,很薄的产品,我们把这些特殊的东西写出来,然后去吸引他在展会期间到我们这里,希望客户能有回复,只要有回复了什么都不要,就只要客户的电话号码就可以了,介绍一下公司这些没必要,客户在他自己的签名里面有他自己的邮箱,我跟我的业务员说从邮件的签名上可以判断客户了。

      这就是我讲的所有展前的一个月开始,其实不要太久的去约你的客户,太久了他们也没准备好,你的邮件也石沉大海了,一个月的时候正好他也在开始做准备做这个计划了。临近展会的时候再去发邮件、再去跟客户联系,因为像我们在座这么多的供应商有很多人发邀请函、发需盘,客户每天都收到几十封、上百封的,当你收到几十封、上百封邮件的时候是很难去筛选的,所以一定要在恰当的时间发恰当的邮件。

      我们会把展会所有的信息公布在互联网、我们的官网,环球资源网上、杂志上。我抱着的一种心态是我花了钱一定要收回来,但是不要期望太高,我只要收回来就可以了。

      在展会期间,我们的业务员经常会收到电话,这也是我为什么带几十个业务员去,有些业务员一接到电话就跑到外面去接电话了。一些老的买家会会在展会期间坐在那里跟你聊很多,“啊,你们之前出的那个产品质量怎么会有问题啊”或者是“现在的产品的外观”,特别是欧洲人很喜欢给你建议,他觉得在展会期间我跟你聊,你应该很高兴,但其实我们不太愿意在展会上跟客户聊太多。我最多让业务员给客户三分钟的时间,聊完了,之后就是我们去你酒店拜访你或者你来我们的公司等等。我带更多的业务员在展会上也是以防几个业务员跟老客户纠缠在那里。我们所有的参展的平台搭建的时候我们不建议我们有咖啡又甜点,这样客户就更不愿意离开展会了。

      在邀请过来的买家一般出现订单的比率、下单的速度会快一些,等你把他带回自己的公司,这样的客户也是比较容易下单的。刚才我说了是去机场接,另外一个是问他住哪一个酒店,回头让业务员当天或者第二天或者我们撤展的当天晚上拜访客户,顺便我们有专车把他接到深圳,在深圳的办公室继续去聊。其实永远是保障式的营销,一定不要让他接触更多的供应商,因为他们过来也是很困难的。我分析过有很多采购的是回去跟老板做分析的,所以他也想抓紧时间快速去聊,采购在展会上确定供应商其实也是很难的,他要对公司负责任。但是你要去帮他找什么样的产品,业务员也可以给他一些建议。我经常带着客户去竞争对手那里,他也要去看,他要我陪我也去,他要业务员陪就让业务员陪,不怕跟竞争对手去竞争,就怕客户是被更多的供应商来接触。然后他会从这里面去选,比如终端的产品从这里选,高端的从我那里选,是分层次的去选。所以对买家要有充分的了解,如果他是老板就更好说了,把我们整个供应商体系存在的危机感说一下,他就不敢去接触太多的供应商了。

      在关于业务员的管理方面,我有定一个目标,我不会虚定,比如这次投了20万的展会,我们要订十万台的目标,这太虚了,业务员不会听你的。我就跟他们讲我们一台机器赚20块钱,十个业务员接一万台订单就不亏钱,十个业务员每个人就是一千块,每人再分到每个客户上,每个人几百就可以了,他们会带着很轻松的想法去参加展会。收展会的时候,每个业务员会汇报一下当天的业绩,大家讨论一下。

      在展会现场做一些PK。展会要求业务员和客户一定要拍照、留念,而且是当天跟客户回邮件的时候就把照片一起附在你的邮件里面跟客户进一步沟通,因为客户一场展下来基本就忘了你是谁。

      其实我比较看中的一个是产品资讯,不停的更新产品,他就会把产品资讯发给环球资源所有相关的买家,也就是说买家是注册的,他会选择自己喜欢的品类,他会收到我们的资讯,所以我们也是比较看重产品资讯。

      其实我们还有一些买家是老业务员离职、新业务员进来,在他的客户|资料数据库里面又掏出来了一些大客户。我们今年就有一个新业务员掏到一个大客户,是7K的订单,其实就是老业务员离职了,然后他跟下去,就掏出了这么一个新的大客户。客户|资料永远是一份财富。

      现在我们遇到的所有困难,我们手机行业是大品牌,在国外也开始发力。我总结是不要挑剔客户,为自己定位,你公司要做什么样的客户、平台,先从客户分析自己要怎么做。现在最好的客户,就是觉得又有利润,又不会跟你的讲价的客户还是中小型的客户,我觉得这些客户是我们公司的重点。当我们中小型客户特别多以后就可以支撑我公司的业务员的薪水和支持我有更多的人来做更多的投资,你发展到一定的时候就可以去接触到大的客户。我们现在在马来西亚也的手机总代|理,同时也在做三星的代|理商。我们接触到这个全是我们帮其它国家的客户做了努力,他看到了这些,也看了我们公司的规模,其实他到我们公司以后,我们公司有几十个业务员坐在里,在我们办公室就有八十人,我们通常有几百人。这一切其实并不是我接了哪几个大客户得到的,其实就是我有两百个中小型客户,我能维持我的团队在那里,我就能接更大的客户。我觉得是一步一步去找到适合自己的客户。

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